El viernes 18 de septiembre partió desde la planta industrial de Juanicó el primer envío de Proquimur a Brasil con “producto y marca propia”, destacó el director de la empresa, Antonio Bazzino, en el programa Punto de Equilibrio en Oriental Agropecuaria AM 770 y verdenews.com.uy.

El embarque correspondió al herbicida Coral y representa el comienzo de una nueva etapa para la compañía. Proquimur ya había llegado años atrás al mercado brasileño produciendo para terceras empresas, pero esta vez ingresa con producto, marca e inversión propios.

El proceso demandó más tiempo del previsto. Aunque la compañía había obtenido sus primeros registros y proyectaba comenzar a operar durante 2025, necesitó prácticamente un año adicional para concretar el primer negocio comercial.

«Es producto propio, marca propia, es inversión y trabajo nuestro 100%. Estamos muy contentos, iniciamos un camino que dio su puntapié hace muchos años», valoró Bazzino.

El primer embarque no será una operación aislada. Entre septiembre y mediados de enero, la empresa programó una “serie de envíos” por camión de tres productos: un herbicida y dos insecticidas. Para Bazzino, esas operaciones permiten comenzar a “dimensionar” la escala del mercado brasileño.

Actualmente, Proquimur trabaja comercialmente con tres registros y cuenta con un cuarto producto para el que busca las primeras oportunidades. Además, la empresa espera obtener otros cuatro registros durante el semestre, con lo que podría llegar a ocho en el corto plazo.

La estrategia tiene, sin embargo, un horizonte más amplio. «Tendríamos que completar en los próximos cinco años más de 20 registros en Brasil», proyectó. El plan es liderado por la gerente de investigación y desarrollo de la firma, Lorena Caamaño, y su equipo, y contempla una incorporación progresiva de productos.

Bazzino sostuvo que los primeros negocios deben considerarse principalmente una inversión para ingresar y desarrollar el mercado. La expectativa está puesta en la incorporación posterior de fungicidas e insecticidas más identificados con la línea de producción de la empresa, donde entiende que hay “mejores oportunidades” comerciales.

La empresa ya concretó negocios en Rio Grande do Sul y San Pablo. Bazzino evitó precisar otras zonas, porque la cobertura depende de las redes de los distribuidores con los que trabaja.

El desarrollo comercial está encabezado por el gerente de mercado externo de Proquimur, Juan Manuel Ugarte, junto con el gerente de la compañía en Brasil. En esta etapa, el ingreso se realiza a través de distribuidores y sin exclusividad: cada uno de los tres productos se comercializa con un distribuidor diferente, como complemento de su portafolio.

La dimensión del mercado obliga, según Bazzino, a manejar el crecimiento con cautela. Brasil tiene potencial para convertirse no solo en el principal destino externo de Proquimur, sino en el mayor mercado de la compañía, superando eventualmente al uruguayo.

«Tenemos que ser muy medidos con Brasil. Tenemos que ir dando cada paso. Es un paso largo, pero no podemos dar muchos pasos a la vez porque es tan grande que realmente te puede desacomodar», advirtió.

Uruguay continúa siendo el principal mercado de la empresa y seguirá concentrando su atención. Sin embargo, avanzar en Brasil obligará progresivamente a desarrollar una estructura específica, tanto en capacidad industrial como en equipos comerciales y administrativos.

La primera operación con Coral muestra la magnitud de esa diferencia. Según precisó Bazzino, el volumen acordado con un único cliente brasileño supera todo el volumen de Coral que Proquimur comercializa en Uruguay.

Ese potencial viene acompañado de riesgos. Las operaciones de gran volumen pueden presionar la capacidad de producción de la planta y, al mismo tiempo, aumentar la exposición financiera, la concentración comercial y el riesgo de cobranza cuando buena parte del negocio depende de pocos clientes.

«Cada cosa que hacés es muy grande», graficó Bazzino. Por eso, la compañía pretende evitar que la velocidad del crecimiento comercial supere su capacidad industrial y financiera.

El director de Proquimur consideró que el momento del mercado brasileño puede “abrir oportunidades para nuevos jugadores”. Las dificultades de algunos “grandes” distribuidores modificaron parte de la estructura comercial, aunque remarcó que ingresar en ese escenario exige un conocimiento “profundo” de los clientes y del mercado.

«En los momentos de crisis es donde aparecen las oportunidades, sobre todo para quien esté dispuesto a tomar ciertos riesgos», sostuvo. Al mismo tiempo, el ejecutivo apuntó que no conocer lo suficiente a las empresas con las que se opera puede exponer al proveedor a situaciones financieras o comerciales “desfavorables”.

Brasil se suma a una estrategia exportadora que Proquimur ya desarrolla en otros países de América Latina. Bazzino destacó el desempeño de Argentina, donde observa una demanda “interesante” y “mejores” condiciones de pago, mientras que Paraguay aparece como un mercado “consolidado”.

Bolivia comenzó a recuperar actividad después de varios años complejos. La empresa también trabaja para ampliar su presencia en la región andina: cuenta con registros en Perú, tiene negocios en Ecuador y busca avanzar en Colombia, un mercado más difícil por su nivel de competencia y la fortaleza de la industria local.

Para Bazzino, el desafío será “transformar un mercado de enorme escala en un crecimiento gradual y sostenible”, ampliando el portafolio registrado sin descuidar el mercado uruguayo ni concentrar en exceso los riesgos comerciales.