La volatilidad de la urea está modificando la estrategia de compra de los productores uruguayos, que tienden a cerrar posiciones cada vez más cerca del momento de uso, mientras que en los fertilizantes fosfatados hay “mayor” disposición a anticipar decisiones ante un escenario de precios relativamente estable. En ese contexto, Cofco proyecta alcanzar unas 75.000 toneladas comercializadas durante 2026, al completar su cuarto año en el negocio local de fertilizantes.

Estas proyecciones sobre el mercado de fertilizantes fueron realizadas por el responsable del negocio de fertilizantes de Cofco en Uruguay, Joaquín Licos, en Punto de Equilibrio en Oriental Agropecuaria AM 770 y verdenews.com.uy.

Destacó que la empresa está “muy conforme” con la evolución lograda desde su ingreso al mercado. “Estamos transitando el cuarto año en el mercado. Vamos a llegar a las 75.000 toneladas seguramente en el correr de este año, lo que marca un acompañamiento de parte de los clientes y una penetración en el mercado muy buena”, dijo.

La estrategia de Cofco combina los fertilizantes tradicionales de “mayor” utilización en Uruguay con productos “diferenciados”, buscando incorporar tecnología sin alejarse de valores competitivos para aplicaciones a escala comercial.

Licos señaló que el productor está mostrando una mayor valoración de la composición de los fertilizantes, la incorporación de nutrientes como zinc y azufre y las ventajas de las mezclas químicas, aunque las mezclas físicas continúan teniendo un espacio importante. “Venimos con una idea de aplicar tecnología en fertilizantes, pero a su vez tratar de que el mercado lo copie en altos volúmenes para poder mantener los precios de commodities”, explicó.

Uno de los productos que Cofco incorporó este año es Supertop, un fertilizante con 40 unidades de fosforo, 10 unidades de azufre y también calcio. Licos resaltó especialmente su concentración de fósforo, porque permite transportar una mayor cantidad de nutriente por tonelada de producto y reducir la incidencia del flete, un componente relevante del costo en Uruguay. “Al tener tantas unidades de fósforo nos permite tener menos costos de flete”, señaló, comparándolo con alternativas de menor concentración.

La compañía también viene observando una creciente adopción de otros productos diferenciados. Licos indicó que una de sus propuestas. FosZinc ingresó en su segundo año comercial y proyecta cerrar 2026 con alrededor de 7.000 toneladas vendidas, más del doble que durante el primer ejercicio.

Para el ejecutivo, esa evolución no responde únicamente a una estrategia comercial, sino a una “mayor” demanda del sistema productivo por soluciones que incorporen nutrientes adicionales y “mejoren” la distribución en la aplicación.

Más allá de la evolución de Cofco, Licos marcó una diferencia importante entre el comportamiento actual de los principales fertilizantes. El fósforo presenta un escenario de precios relativamente estable, mientras que la urea continúa mostrando una volatilidad considerable. Pero esa volatilidad, advirtió, no necesariamente debe interpretarse exclusivamente como una amenaza.

“La volatilidad hay que tomarla como una oportunidad. No siempre hay que verla como una amenaza”, afirmó. La sucesión de subas y bajas abre ventanas de compra y está llevando al productor a modificar la forma en que toma posición. “Creo que el productor va a copiar una compra de urea muy cercana a la demanda, mientras que en fósforo va a ir tomando la posición e ir para adelante”, sostuvo.

De esta manera, la compra de urea adquiere un componente más especulativo, con productores que esperan oportunidades de precio antes de cerrar las necesidades de fertilización. Cofco experimentó directamente el riesgo que implica operar en un mercado de esas características.

La compañía necesitó adquirir anticipadamente producto para asegurar su llegada a Uruguay, pero posteriormente se produjo una baja importante de los precios durante el invierno, antes de concretarse parte de las ventas. “Esos son los riesgos que corremos nosotros, pero es parte del negocio”, reconoció.

En los fosfatados, en cambio, la lectura es diferente. Las posiciones están más definidas y Licos no observa actualmente el mismo incentivo para postergar decisiones esperando movimientos importantes de precios.

Cofco también está avanzando sobre la logística local para acercar los fertilizantes al productor. La compañía prepara un centro de distribución en su planta de Mercedes, donde inicialmente dispondrá de fertilizantes embolsados y en big bags. “El cliente que entra a Mercedes puede entregar su grano en la propia planta y salir cargado de fertilizantes hacia su chacra”, explicó Licos. Para la compañía, integrar ambos movimientos permite optimizar fletes, tiempos y logística, particularmente en períodos donde la demanda de transporte aumenta.

La disponibilidad internacional continúa siendo un factor a monitorear, especialmente en urea, debido a la volatilidad de precios y a las tensiones geopolíticas que afectan al comercio mundial de fertilizantes. Sin embargo, Licos destacó la respuesta que tuvo el mercado uruguayo incluso durante períodos particularmente complejos.

Y aclaró que el reconocimiento no corresponde únicamente a Cofco. “Con la gran volatilidad hay que recordar el conflicto bélico que tenemos y que tuvimos y, sin embargo, Uruguay dio un abastecimiento muy bueno de fertilizantes durante toda la zafra”, señaló. Para Licos, ese resultado habla de la capacidad del conjunto de las empresas que participan en el mercado local para anticipar compras y asegurar disponibilidad, pese a las dificultades internacionales.