Juan Mario Rojo asumió como gerente de ventas para Uruguay y Bolivia, tras la salida de Martín Píriz, quien lideró con éxito la operación local en los últimos años. En esta entrevista con VERDE, Rojo repasó los ejes centrales de la estrategia de la compañía: una apuesta sostenida por la innovación –con lanzamientos recientes como Xantho y Voraxor– y un compromiso creciente con la sustentabilidad, que incluye la reformulación de procesos industriales, la incorporación de energías limpias y el desarrollo de moléculas con perfiles toxicológicos más favorables.

De cara a los próximos cinco años, BASF prevé lanzar 15 nuevos productos, con el foco puesto en fungicidas y herbicidas, en un contexto donde la resistencia de malezas exige nuevas herramientas de control. También se refirió al desembarco progresivo de Xarvio, su plataforma de agricultura digital, cuyo Mapeo Digital de Malezas ya opera en Brasil y Argentina.

Rojo además analizó las diferencias entre el mercado uruguayo y el boliviano, donde la soja y el sorgo dominan un esquema productivo de dos campañas anuales, y el desafío sanitario pasa por las enfermedades más que por las malezas.

¿Cómo podemos definir la línea de acción de BASF en Uruguay?

BASF tiene una trayectoria muy importante en América Latina y también en Uruguay. En los últimos años la operación local atravesó un proceso muy exitoso, liderado por Martín Píriz, quien recientemente dejó la compañía. Ese cambio me brinda la oportunidad de asumir esta nueva responsabilidad, que comprende tanto Uruguay como Bolivia. La estrategia de BASF está profundamente comprometida con la innovación. Forma parte del ADN de la compañía desarrollar y acercar nuevas tecnologías a los distintos cultivos, siempre trabajando muy cerca del productor, para comprender sus necesidades y los desafíos que enfrenta. En los últimos años lanzamos productos muy innovadores, como Xantho y, más recientemente, Voraxor. Nuestro objetivo es participar activamente en los distintos segmentos del mercado a través de soluciones innovadoras, acompañadas por productos cada vez más amigables con el medio ambiente, uno de los pilares fundamentales de BASF.

¿Y cómo se está haciendo?

La sustentabilidad es un eje transversal en toda la compañía. BASF ha reformulado procesos industriales para reducir las emisiones de carbono, incorporó energías limpias mediante paneles solares y realiza un monitoreo permanente de su flota de vehículos para minimizar la emisión de gases de efecto invernadero. Ese enfoque también se refleja en la investigación y el desarrollo de nuevos productos. Nos hemos ido alejando de las moléculas clasificadas dentro de las franjas de mayor toxicidad para desarrollar soluciones con perfiles toxicológicos más favorables. Además, trabajamos para reducir la dosis de ingrediente activo aplicada por hectárea. La innovación nos permite mantener altos niveles de eficacia en el control de plagas y malezas, disminuyendo al mismo tiempo el impacto ambiental. Al final, el suelo y el ambiente son la base de todo y debemos preservarlos.

¿Cómo impacta eso en el proceso de trabajo para llegar a una molécula?

El desarrollo de una nueva molécula demanda más de 15 años de investigación. El proceso comienza en laboratorio y continúa con una extensa etapa de evaluación a campo, donde se determina tanto su eficacia como su comportamiento ambiental. Durante ese recorrido, muchos ingredientes activos son descartados porque no cumplen con los estándares que BASF exige en materia de seguridad ambiental o toxicidad. Solo aquellas moléculas que demuestran un adecuado equilibrio entre eficacia, seguridad y sustentabilidad llegan finalmente al mercado.

¿Hay lanzamientos previstos para Uruguay? ¿Qué se puede adelantar?

Hace cinco o seis años el mercado atravesó un fuerte proceso de fusiones y adquisiciones. En ese contexto, BASF se encontraba en una posición muy sólida. Nunca estuvimos en una posición de venta; por el contrario, realizamos adquisiciones, especialmente en el negocio de semillas, gracias a que contábamos con un portafolio muy robusto. Mirando hacia adelante, desde nuestra plataforma de investigación y desarrollo tenemos previsto lanzar 15 nuevos productos en los próximos cinco años, distribuidos en distintos segmentos. Naturalmente, esos lanzamientos dependerán de los procesos regulatorios. Contamos con algunos productos que ya están registrados, aunque todavía no fueron introducidos comercialmente. Los denominamos registros estratégicos y, si las necesidades del agro uruguayo así lo justifican, podrán ser lanzados oportunamente.

¿Y en qué se está haciendo foco?

Nuestro principal foco está puesto en los fungicidas y en los herbicidas, dos segmentos en los que BASF tiene una posición muy sólida a nivel regional. Queremos acompañar las necesidades que plantea hoy el productor, especialmente frente al crecimiento de la resistencia de las malezas. Para enfrentar ese escenario es imprescindible contar con nuevos ingredientes activos. Durante muchos años el mercado prácticamente no incorporó nuevas moléculas, pero en el corto plazo BASF tendrá nuevos lanzamientos orientados a responder a esa demanda. Uno de los ejemplos es Voraxor, una herramienta que tuvo una muy buena recepción en el mercado y que hoy estamos consolidando. También continúa teniendo un lugar importante Heat, un producto con más años en el mercado, pero que sigue mostrando excelentes resultados. La problemática de las malezas está acelerando los cambios en los sistemas de producción y obliga a incorporar nuevas herramientas con mayor rapidez. Las compañías que mantienen una fuerte inversión en investigación y desarrollo, y que trabajan alineadas con las necesidades del productor, tendremos novedades muy interesantes para ofrecer en los próximos años.

¿Se está invirtiendo más en el control de malezas?

Depende de la realidad de cada país. En Uruguay, donde la problemática de las malezas resistentes se ha intensificado, una parte importante de la inversión está dirigida al desarrollo de herbicidas. En cambio, si observamos otros mercados, como Bolivia –que también está bajo mi responsabilidad–, la mayor demanda se concentra en los fungicidas. Allí el principal desafío es reducir las pérdidas de rendimiento provocadas por enfermedades, por lo que el foco de la investigación y del desarrollo tecnológico está orientado hacia ese segmento.

¿Cómo están validando las novedades en el territorio local?

En BASF Uruguay contamos con un responsable de Investigación y Desarrollo, que tiene a su cargo la validación local de las tecnologías. Al final, aspectos como las dosis y los momentos de aplicación deben definirse específicamente para cada país. A partir de ese trabajo se adapta cada producto a las condiciones productivas de Uruguay. También contamos con un equipo de Desarrollo Técnico de Mercado, que realiza ensayos en distintas zonas del país. Ese proceso nos permite confirmar el desempeño de los productos antes de su lanzamiento. Trabajamos con un esquema de validación que comienza dos años antes de la salida comercial. Durante ese período realizamos pruebas junto a productores, de manera de llegar al mercado con un conocimiento muy sólido tanto del comportamiento del producto como de las necesidades del agricultor.

BASF llega al productor vía distribuidores. ¿Eso tendrá cambios en Uruguay?

No. Trabajamos a través de una red de distribuidores con zonas asignadas, lo que nos permite contar con una muy buena cobertura en todo el país. BASF no comercializa directamente con el productor, porque nuestra estructura es relativamente pequeña. Estamos convencidos de que cada actor de la cadena tiene una especialidad. La fortaleza de BASF está en la investigación, el desarrollo y la generación de nuevas tecnologías. Los distribuidores aportan la cobertura territorial, la asistencia técnica y la comercialización, mientras que el productor es quien transforma toda esa innovación en alimentos. Cada uno cumple un rol específico dentro de una misma cadena de valor.

¿Y al mercado de los agroquímicos en Uruguay cómo lo están viendo?

Uruguay presenta características diferentes a otros mercados de la región. Por ejemplo, cuenta con fábricas locales, algo que no ocurre en Bolivia. Además, determinadas ventajas arancelarias generan un escenario competitivo distinto. De todas formas, continúa siendo un mercado muy competitivo y con una fuerte presión de los productos pospatente. Frente a ese escenario, nuestro desafío es demostrar la diferencia que existe entre un producto desarrollado a partir de investigación e innovación y otro que ya perdió su patente. Buscamos ofrecer soluciones con alto desempeño agronómico, menor impacto ambiental y nuevas herramientas tecnológicas. En ese camino también aparece Xarvio, una plataforma digital muy interesante que todavía no está disponible en todos los países, pero que forma parte de la transformación que está viviendo BASF. La compañía está atravesando el cambio más importante de sus más de 160 años de historia, con una organización más ágil y una apuesta cada vez mayor por la innovación tecnológica.

¿Qué características tiene Xarvio?

Todavía no tenemos una fecha definida para su lanzamiento en Uruguay. Actualmente la plataforma ya está operativa en Brasil y Argentina, y una vez que complete su proceso de consolidación en esos mercados avanzaremos hacia el resto de la región. Nuestro objetivo es incorporar, al menos inicialmente, algunas de sus herramientas, como el Mapeo Digital de Malezas (MDM). Se trata de una tecnología que utiliza imágenes satelitales para identificar la ubicación, densidad y distribución de las malezas mediante análisis colorimétricos. La propuesta apunta a cambiar la forma de aplicar herbicidas. En lugar de tratar toda la superficie de un lote, el productor puede intervenir únicamente en las áreas donde realmente existe presencia de malezas. Esto permite reducir costos, optimizar el uso de los productos y disminuir la cantidad de ingredientes activos aplicados sobre el suelo.

¿Eso no impacta en la venta?

Nuestro principal objetivo no es vender una mayor cantidad de producto, sino contribuir a mejorar la rentabilidad del productor. Lo que buscamos es que pueda obtener la mayor producción posible, cualquiera sea el cultivo, utilizando únicamente los insumos necesarios. Si el productor invierte de manera más eficiente y mejora su rentabilidad, tendrá mayores posibilidades de seguir incorporando tecnología, no solo en productos fitosanitarios, sino en todo el sistema de producción agrícola.

Ese es un cambio que está teniendo la agricultura a nivel global.

Sí, y es un proceso que se viene consolidando de la mano de la agricultura de precisión. La producción de alimentos es cada vez más profesional y la incorporación de tecnologías digitales forma parte de esa evolución. La tendencia es avanzar hacia sistemas más eficientes, donde cada decisión esté respaldada por información precisa y permita optimizar el uso de los recursos.

¿Y los consumidores?

Sin dudas también están impulsando ese cambio. Hoy participamos de un mercado completamente globalizado. Europa, por ejemplo, ya comienza a exigir alimentos producidos bajo determinados protocolos y estándares de manejo, y es probable que esas exigencias continúen creciendo mediante certificaciones específicas. Toda la cadena deberá adaptarse a esas nuevas demandas. En BASF trabajamos sobre dos grandes ejes. El primero es el cuidado del medio ambiente y el segundo es acompañar al productor. Más que pensar únicamente en la rentabilidad de la compañía, buscamos comprender las necesidades reales del productor, recorrer los campos y conocer de primera mano los desafíos que enfrenta. Todas las soluciones que desarrollamos parten de esa premisa: generar innovación con foco en las necesidades del productor y en una producción cada vez más sustentable.

Marcó diferencias con el mercado pospatente, ¿hay alguna más?

La principal diferencia está en que los productos innovadores permiten enfrentar problemas que las herramientas más antiguas ya no logran resolver con la misma eficacia. Un producto pospatente corresponde a moléculas que llevan más de 10 o 15 años en el mercado. Con el paso del tiempo, es habitual que aparezcan fenómenos de resistencia, tanto en malezas como en enfermedades, reduciendo su eficacia. Las nuevas moléculas desarrolladas a partir de la investigación permiten recuperar niveles de control mucho más altos y aportar una mayor eficiencia a los sistemas productivos. Frente al crecimiento de las resistencias, estas herramientas pasan a ser fundamentales para sostener e incrementar la producción de alimentos.

¿Cómo viene el proceso de la nueva BASF?

Lo vemos con mucho optimismo. Se trata del cambio organizacional más importante que ha experimentado BASF en sus más de 160 años de historia. Si bien seguimos siendo una compañía global con procesos muy sólidos, esta transformación nos permitirá ganar agilidad y concentrar el 100% de nuestra gestión en el negocio agrícola. En el futuro también está previsto avanzar con la cotización de esta nueva estructura en la Bolsa de Frankfurt. Eso implicará mostrar resultados de manera mucho más visible para el mercado. Hasta ahora el desempeño se evaluaba principalmente hacia el interior de la compañía. Ahora también tendremos que demostrar al mercado que BASF Agro es una empresa capaz de generar resultados sostenidos y continuar liderando el desarrollo tecnológico del sector.

¿Cómo está la agricultura boliviana?

La agricultura boliviana presenta diferencias importantes respecto a la que se realiza en Uruguay. El principal cultivo es la soja. A diferencia de Uruguay, Bolivia desarrolla dos campañas al año: una de verano y otra de invierno. La mayor parte de la producción agropecuaria se concentra en el departamento de Santa Cruz, donde se genera aproximadamente el 75% de los alimentos del país. En los cultivos de invierno también se registró un cambio importante en los últimos años. Tradicionalmente predominaban el maíz y el girasol, pero debido a la presión de enfermedades muchos productores migraron hacia el sorgo, que hoy es el segundo cultivo más importante de la agricultura boliviana. Gran parte de esa producción se destina al mercado interno, abasteciendo principalmente a la industria ganadera, avícola y porcina. Actualmente Bolivia siembra cerca de 1,3 millones de hectáreas de soja, considerando las campañas de verano e invierno. En cuanto al sorgo, el área de invierno alcanza aproximadamente 550.000 hectáreas.