Comercialización de insumos, granos y servicios asociados, cobertura nacional y una propuesta que busca combinar la cercanía con el productor y el respaldo financiero son la base del modelo de negocio de Granosur. El gerente general de la compañía, Ignacio Rubio, y el gerente comercial, Lucas Falabella, comentaron a VERDE detalles de su operativa, analizaron el momento del agro y la apuesta a la diversificación productiva.

Granosur integra un holding de empresas que incluye la operación comercial y tenencia de tierras a través de UAG. Con más de 15 años de trayectoria, Granosur concentra su actividad en tres líneas: trading de insumos, compra y venta de granos, y logística y servicios de planta. “Contamos con un equipo joven y pujante, que viene creciendo y logrando una participación cada vez más importante del mercado”, dijo Rubio.

ESTRUCTURA CON ALCANCE NACIONAL

El grupo emplea a 100 personas distribuidas entre el equipo comercial, producción y arrendamiento, las plantas, logística y el back office de Montevideo, donde trabajan más de 25 personas. El equipo comercial está integrado por siete asesores radicados en el interior, además de los que operan en la capital. La compañía cuenta con dos mesas de operaciones: una de insumos y otra de granos, encargada de la comercialización de cada rubro.

Falabella señaló que la cobertura nacional fue una “construcción progresiva”. Por la localización original de UAG, la empresa comenzó a operar comercialmente en el norte del país y de a poco fue abriendo nuevas zonas. “Hoy tenemos gente de norte a sur, y de este a oeste, que son originalmente de esas zonas y que de alguna manera son el primer contacto directo con el cliente in situ”, señaló.

Esa decisión de incorporar asesores locales es parte central de la estrategia. “No es lo mismo que se tenga un comercial en Melo que es de Mercedes, que sea de ahí mismo, porque ya hay un conocimiento, no solo del lugar, sino de las personas y de diferentes cuestiones zonales”, explicó.

La empresa sigue sumando asesores técnico-comerciales, con un doble objetivo: reforzar la presencia en zonas donde ya opera y explorar regiones nuevas.

En materia de acopio y recibo de granos, Granosur cuenta con cuatro plantas propias –ubicadas en Tacuarembó, Paysandú, Young y Montevideo– y complementa esa infraestructura con acuerdos de espacio en otras zonas. El objetivo es que el productor encuentre una solución de acopio lo más cerca posible de la chacra. “Tenemos un esquema de acuerdos de espacio en otras zonas para poder tener una cobertura nacional de acopios”, indicó Falabella.

PROPUESTA DE VALOR: CERCANÍA Y RESPALDO

Consultados sobre el diferencial de la compañía en un mercado que ambos describieron como “atomizado y extremadamente competitivo”, Rubio y Falabella coincidieron en una fórmula: combinar la cercanía con el productor y el respaldo financiero de la empresa. “La estrategia es estar lo más cerca posible, generar un abanico de opciones para los productores, ser lo más integral”, afirmó Rubio. A esa proximidad se suma, según el gerente general, la seriedad y la fortaleza financiera y de recursos que la empresa puede ofrecer.

Falabella desarrolló la idea desde la operación diaria. “Tratamos de combinar lo mejor de cada uno de los mundos: que el productor se encuentre con una empresa amena para tratar, que le genera confianza inmediata, pero también que tenga la seguridad de cobro y la infraestructura necesaria para una buena solución”, sostuvo.

Y subrayó el origen productivo de la firma como un activo. “Somos una empresa que viene con una historia productiva importante. Estuvimos y seguimos estando del lado del productor, y entendemos bastante bien qué es lo que el productor precisa”, argumentó.

El acompañamiento, agregó, puede cubrir todos los puntos del ciclo productivo, desde el arrendamiento del campo hasta la venta de la producción y el cierre del ciclo.

La empresa atraviesa una etapa de crecimiento, que incluye un plan de inversiones en análisis, “fundamentalmente en logística y acopio de granos”.

Falabella adelantó que de ese proceso “seguramente vayan a aparecer algunas cosas nuevas en comercialización”, aunque aclaró que la expansión será dentro del marco de negocio actual. “No queremos ampliar tanto las opciones, porque cuando mucho se abarca, poco se aprieta. La idea es incursionar con algunas cosas distintas, pero siempre dentro de lo que tiene que ver con los granos, los insumos y los servicios anexos a esas líneas de negocio”, precisó.

DOS VELOCIDADES EN EL AGRO

Al analizar el momento del sector, Rubio describió dos realidades contrapuestas. Por un lado, una ganadería “fuerte”, atravesando “un buen momento”, aunque en algunos casos con restricciones de acceso al capital para potenciar la actividad. “Todos los que vienen bien capitalizados de tiempo están aprovechando muy bien este momento”, señaló.

Por otro lado, una agricultura en dificultades. “Son momentos duros. No estamos en un momento sencillo”, admitió.

El gerente general de Granosur enmarcó la situación agrícola en la lógica de mediano plazo, que caracteriza al rubro. “El negocio agrícola no es de certezas todos los años, sino de una mirada de mediano plazo y de acumular resultados razonablemente buenos”, explicó.

La cosecha de verano fue magra. Frente a ese escenario la propuesta de la empresa apunta a acompañar al productor en los momentos complejos, siempre que exista un buen proyecto detrás. “Nadie se vuelve exitoso saliendo del negocio en los malos momentos y entrando en los buenos. Mirar para el costado no es la forma de encarar la agricultura. Sabemos que va a venir la revancha, pero no deja de ser un momento complicado para mucha gente”, reflexionó.

LA DIVERSIFICACIÓN COMO VENTAJA

Para Rubio los buenos proyectos productivos –buenos campos, buena gestión, herramientas bien utilizadas– son los que logran atravesar las crisis, en muchos casos a través de la diversificación. “Nos pasa con clientes que dejaron de ser 100% agrícolas hace un tiempo y hoy tienen otras actividades muy importantes dentro de sus empresas”, contó. La rotación de cultivos, el riego y la combinación de rubros hacen, según su visión, mucho más sostenible la actividad.

Falabella aportó la mirada desde el terreno. “Lo vemos a diario con productores que en estos últimos años se armaron de otra manera, con rotación de cultivos, doble cultivo y un foco en el invierno, que permite una doble chance cada año”, valoró.

La integración con la ganadería, en el actual contexto de precios firmes, aparece como una salida concreta: productores que destinan granos al consumo interno, para transformarlos en carne. “Al momento de cerrar las cuentas, los productores te dicen: por suerte incursioné en la ganadería, porque es la manera de pagar las cuentas, cuando el grano de verano en muchas zonas va a terminar con margen negativo”, relató.

Esa tendencia abre incluso una posibilidad de negocio para Granosur. Falabella reconoció que la empresa tuvo en su momento un escritorio de hacienda y que existe un análisis interno sobre el sector ganadero, aunque sin definiciones por ahora. “En la medida que tus clientes sean cada vez más mixtos, inevitablemente vas a ir por ahí”, anticipó.

SOJA Y LA DIVERSIFICACIÓN GEOGRÁFICA

Falabella destacó cómo la diversificación territorial amortiguó el impacto de los malos rindes de la campaña de soja anterior. “Tenemos una presencia fuerte en el noreste y en el este del país, donde hubo muy buen rinde en muchas chacras, y eso compensó parte de lo que perdimos de volumen de originación en el litoral”, explicó.

De haber operado solo en el litoral-sur “el golpe habría sido mucho más fuerte”, consideró. Por lo tanto, esa distribución “permitió a la empresa apuntar a cerrar la zafra de verano con mayor volumen que el año anterior”, valoró el ejecutivo.

Respecto de los cultivos de invierno, Falabella señaló que la colza se pudo sembrar “muy bien”, favorecida por un mayo “benévolo”, y que la cebada también registró un avance “importante”.

La gran incógnita es el trigo. “Por suerte el punto de equilibrio del trigo ha mejorado, ha bajado. Hay que sacar menos kilos para empatar, básicamente por la baja del nitrógeno”, explicó.

Esa mejora abre la oportunidad de incorporar áreas que se habían descartado. El área de cebada crecería dentro del circuito de las malterías, mientras que el comportamiento del trigo definirá el área global de invierno. “Ojalá sea la mayor área posible, dentro de ciertas condiciones que garanticen un mínimo de rinde, y que no sea sembrar por sembrar, porque eso después trae más problemas aún”, apuntó.

De cara al verano siguiente, Falabella vinculó las perspectivas al pronóstico climático. “Si va a ser un año Niño, como todos los pronósticos lo indican, seguramente el productor va a forzar un aumento del área de soja y maíz”, proyectó.

La situación del arroz, con problemas de rentabilidad en el este, podría abrir espacio para esa expansión, aunque el ejecutivo prefirió la cautela. “Habrá que ver cómo termina el tema del arroz y cómo evolucionan los precios de la oleaginosa y del cereal de verano”, dijo.

MEDIANO PLAZO: UN PROBLEMA GLOBAL

Rubio cerró con una mirada de mediano y largo plazo sobre la producción agropecuaria. Su convicción es que el mal momento de la agricultura “es coyuntural, no estructural”, y que además no es exclusivo de Uruguay. “Hay serios problemas en Estados Unidos, Brasil, Paraguay. Es algo general, con lo cual esperamos que se resuelva vía precio o vía costo, pero que se resuelva y genere un negocio sostenible”, expresó.

En ese marco, valoró las certezas que ofrece Uruguay para hacer negocios, aun reconociendo que los costos locales no son bajos. “En ese mix, sigue siendo un lugar interesante e importante para la empresa, donde se destina buena parte de las inversiones y se sigue apostando”, sostuvo.

Consultado sobre la posibilidad de operar fuera del país, Rubio confirmó que se han explorado opciones en la región, sin grandes concreciones por el momento.