Andrés Marieyhara (42 años) y Alfonso Campos (46 años) construyeron en Colonia una de las empresas de servicios agrícolas de mayor crecimiento en la zona. En diálogo con VERDE repasaron cómo se consolidó una sociedad que inició con una sola máquina, su modelo de gestión basado en la confianza con el cliente, el rol de la tecnología y las personas, y en la lectura del negocio, que va camino a transformarse en alianzas estratégicas con el productor.

La historia de Veleta empieza con dos amigos de Tarariras, Colonia. Andrés Marieyhara, tercera generación de productores, con 20 y poco, había arrancado por su cuenta a brindar servicios de pulverización y siembra. Alfonso Campos, dueño del campo familiar donde funcionaba un tambo, lo acompañaba a todos lados y su palabra “empezó a pesar” en las decisiones en un momento en que “había que atajar” todos los penales. “A veces, mate por medio, compartíamos opiniones, y se empezó a dar esto, que hoy se sigue dando. Compartimos líneas completas todo el tiempo, apoyándonos el uno en el otro”, recordó Marieyhara a VERDE.

EL ARRANQUE

La sociedad no surgió “por impulso”. Ambos venían de observar experiencias ajenas que no querían repetir. “Conversamos mucho sobre el tema de la sociedad, previo a nuestra unión. Él había estado en una sociedad con algunas diferencias, y yo venía de ver sociedades familiares que no caminaban bien”, explicó Marieyhara.

De esa reflexión nació una premisa: “echar para delante, darle crecimiento a la empresa y después ver” dónde estaban parados.

La primera compra de Veleta fue una cosechadora para brindar servicios y, a la vez, iniciaron como productores, porque el primer negocio se hizo con campos a porcentaje, a partir de la propuesta de un productor de la zona.

Entre 2014 y 2015, cuando Campos cerró el tambo que tenía con otro socio, la sociedad en Veleta tomó impulso definitivo. “Había que darle crecimiento a esto, hablé con Andrés y le dimos para adelante. Se fueron dando buenos clientes, esos mismos clientes fueron creciendo, y hemos podido acompañar su crecimiento”, relató Campos.

Hubo también un tercer socio, amigo de ambos, que estuvo dos años y se retiró para seguir con su profesión de abogado. “No perdimos la amistad”, aclararon. La aclaración no es menor: la amistad es, en su relato, el cimiento sobre el que se construyó todo lo demás.

DE UNA MÁQUINA A UNA FLOTA

El crecimiento de la empresa puede medirse en máquinas. “Hoy tenemos 12 cosechadoras propias, y subcontratamos aparte para cubrir el área de los clientes”, detalló Campos. Además, se suman siete pulverizadores y cuatro fertilizadores. La empresa trabaja unas 15.000 hectáreas físicas de terceros y produce en otras 1.500 de campos arrendados.

“Fue un desafío tras otro, creo que recién hoy estamos pensado y analizando el crecimiento que le dimos a la empresa. Agarramos una época muy buena, debemos ser sinceros”, porque el sector estaba ajustando actores, recordó Marieyhara. “Nos comprometimos con el trabajo, empezaron a venir las buenas y una buena traía otra. Nos subimos a barcos que iban en la dirección correcta, crecimos con los clientes”, resaltó.

En paralelo, Marieyhara mantiene su empresa particular de siembra, con 10 equipos de sembradoras, anexada a Veleta, pero con identidad propia. Lejos de competir, las dos operaciones se complementan. “No compiten, porque hacen cosas diferentes. Y siempre que a uno le va bien, al otro también le va bien”, resumió Campos.

PERSONAS POR ENCIMA DE LAS MÁQUINAS

Si hay un concepto que atraviesa todo el relato de los socios, es que el negocio se sostiene en las personas, no en los fierros. “La clave no son las máquinas, no es la tecnología; eso es un adorno. Son las personas”, planteó Marieyhara, y eso se ha trasladado a la empresa de siembra y a Veleta.

“Lo mismo pasa con los clientes”, donde se tiene una dinámica de la propia sociedad, hay clientes que tienen un feeling especial, confianza, con Campos y otros prefieren llamar a Marieyhara. “El que se contacta con Alfonso se contacta con Alfonso, y yo tengo que respetar que hay un feeling especial, y al revés lo mismo. Respetamos los espacios. La demanda te ayuda a entender que la persona es lo que se elige, porque las tareas intentamos hacerlas bien todos, y las máquinas que andan en la calle son parecidas”, afirmó Marieyhara.

Esa filosofía se traslada al equipo humano. Son 40 las personas que trabajan en Veleta, número que se multiplica en zafra y llega hasta 60. Para los socios, elegir buena gente y sostener relaciones de años es parte del ADN de la empresa. “Estamos aliados a gente muy comprometida con el laburo, y eso nos da posibilidades de crecimiento”, fue un concepto en el que coincidieron ambos socios.

LAS CLAVES DE LA GESTIÓN

Consultados sobre cómo lograron crecer y sostenerse en un rubro que muchos contratistas describen como complicado, los socios coincidieron en una fórmula sin atajos. “Primero, buena gente trabajando y buenos clientes. Sin eso no podés lograr nada. Y después, el día a día”, sostuvo Campos.

La atención a cada requerimiento del cliente es, para él, lo que cierra el círculo: “En definitiva, la plata sale del grano. Haciendo buenos trabajos cuidás al cliente, y si el cliente es bueno, se proyecta contigo también”.

Marieyhara agregó la dimensión de la selección y la prudencia. “Hemos sido capaces de captar a los clientes que tienen futuro, visión de negocio, que son prolijos, que están en el detalle. Y hemos ido pasando filtros también”, afirmó.

La empresa, dijo, se fue acomodando donde las cosas estaban más seguras, donde podía proyectarse. “Hemos tenido golpes, pero intentamos aprender de todas esas cosas. Si no hay seguridad, vamos hasta ahí. En ese camino de aprendizaje estamos también”, reconoció.

TECNOLOGÍA: HERRAMIENTA QUE “ATA” AL CLIENTE

La tecnología ocupa un lugar central en la estrategia de Veleta, aunque los socios la ubican siempre por detrás de la confianza y la mano de obra. “Es cierto que te ata, y es lo que nos ha hecho crecer en muchos casos. Atrás de la cosechadora viene la fertilizadora variable, viene la sembradora variable, atados a un paquete que es el ahorro del productor”, explicó Marieyhara.

La lógica del productor consiste en contar con un paquete de maquinaria, que cuesta mucho dinero, pero muchos prefieren invertir en tierra antes que tener equipos caros en el galpón.

Los socios distinguen entre la tecnología que aplica y la que no. Los equipos hoy vienen con mucha tecnología, pero “hay mucha que, a mi criterio, no aplica” a la realidad local.

“Sí la que sirve para sacar datos de variable y hacer una buena siembra, pero hay otra que es carísima de traer y hoy no aplica, por el costo, no solo para nosotros, sino para cualquiera que vaya a comprar una máquina”, precisó Campos.

Agregó que la estrategia de inversión “prioriza la confiabilidad”. En cosecha “apuntamos a equipos que puedan hacer mapas de rendimiento para posteriormente poder utilizar esa información en siembra y fertilización”, dijo. En equipos de pulverización y fertilización “también vamos a equipos confiables, que no necesariamente son los más sofisticados en motores, porque quedás parado si no tenés un buen servicio de posventa”, explicó Campos.

En siembra, Marieyhara llevó el razonamiento más lejos, comparándose con las grandes fábricas. “Si la máquina no crece en ancho de trabajo y apunta a incrementar el paquete tecnológico de cada máquina, lo tenemos que entender de la misma forma. Que la tecnología la tenga la máquina no es suficiente, tenemos que entenderla, tener mano de obra capacitada para eso, para poder utilizarla en el campo», sostuvo.

En esa línea, Veleta en cosecha y más allá de los operarios que requiere cada equipo, cuenta con cuatro encargados mecánicos que recorren los frentes de trabajo, y un stock de repuestos constante, fruto de alianzas con proveedores.

“Lo hacemos para que las máquinas no paren, para que el servicio al cliente sea bueno”, apuntó. En siembra, en particular, aseguran trabajar con el mejor paquete tecnológico disponible, siempre dispuestos a probar novedades –como fertilizante microgranulado o líquido– para que los productores sepan que pueden contar con ellos en esos ensayos.

CENTROS LOGÍSTICOS Y DECISIÓN HUMANA

Campos dijo que una de las claves operativas de Veleta es su despliegue territorial en cuatro centros logísticos: Tarariras, Cerro de las Armas, Rosario y Dolores. La distribución responde a una lógica de cercanía a los campos, pero también a una razón que Marieyhara destacó especialmente: “Lo que aporta es un poco más de humanismo, por eso lo destaco”, dijo sobre la incorporación del centro ubicado en Dolores, donde la empresa invirtió en un galpón y un predio, ya que “hay mucha gente de Dolores en Veleta”.

La decisión nació de una conversación con un trabajador oriundo de esa zona. “Me dijo: mi hija va a cumplir 15 años y la verdad que la vi crecer poco. Pasan los años, las zafras se van, y uno siempre está en la rosca. Y dijimos: vamos a hacerlo”, relató el empresario.

La inversión combinó la expansión hacia una zona clave de la región agrícola con el objetivo de que esas personas pudieran volver a sus casas a dormir. Los centros también permiten distribuir el volumen de trabajo y maquinaria, evitando la concentración que complica las tareas y para estar más cerca de los clientes, acotaron.

EL FUTURO DEL PRESTADOR DE SERVICIOS

Sobre el horizonte de la figura del contratista en Uruguay, los socios visualizan una transformación. “Es una figura que va rumbo a un cambio, a una conjunción con el productor o el dueño del campo. Cada vez se van a dar modelos de alianzas más importantes”, proyectó Marieyhara.

La discusión sobre si el servicio es caro o barato, en su visión, queda atrás frente a un modelo donde el contratista aporta “conocimiento y confianza”, además de los equipos de maquinaria.

Y Veleta fue construyendo una ventaja: al estar en todas las etapas del cultivo, la empresa acumuló conocimiento agronómico. “Aprendimos de cultivos a la fuerza. No solo hay que saber de fierros, sino de cultivos. Va a haber que llegar a una alianza para canalizar toda esa sabiduría”, sostuvo Campos.

Los socios se definen, además, como un termómetro de lo que ocurre en cada chacra: el monitor de la cosechadora, dicen, “es el que no miente”, y a partir de esos datos sacan conclusiones sobre cómo trabaja cada productor y el futuro que puede tener el rubro.

El crecimiento de su propia área de producción, de hecho, surgió de esa relación de confianza. “No salimos a buscar área, sino que los clientes mismos nos propusieron el negocio: Compraron algún campo y nos lo arriendan. Nuestro crecimiento salió de nuestros mismos clientes”, explicó Campos.

Por eso son cuidadosos en “no chocar” con el productor, analizando caso a caso para evitar conflictos de intereses.

AMBICIÓN Y AGRADECIMIENTO

El balance del escenario actual es realista, no pesimista. “Con costos muy altos, nada nuevo. En un escenario que plantea mucha inversión para poca rentabilidad, la ecuación es difícil. Pero haciendo las cosas bien en el minuto a minuto se puede seguir trabajando”, afirmó Marieyhara, que reivindicó mirar el negocio a largo plazo y no zafra a zafra.

“Recordamos la crisis de 2002, al tiempo nosotros salimos de cero a la cancha”, lo que les dejó respeto por los ciclos y conciencia de que pueden venir tiempos difíciles, reflexionó. “Pero también somos ambiciosos, y más que nada nos gusta lo que hacemos, esa es la realidad», sintetizó.

Campos cerró con una reflexión sobre el valor de los clientes y la exigencia del oficio. “Tenemos que ser agradecidos, porque tenemos muy buenos clientes. La seca fue difícil para todos, pero la pudimos pasar; y una buena zafra permite que nuestros clientes hagan inversiones y nos tengan en cuenta”, dijo.

Y dejó una definición que resume el espíritu de la empresa: “Es un negocio que tiene mucho gasto, mucho movimiento, y lo que no quiere hacer otro lo hacemos nosotros. Hay que estar día a día. El día que no quieras hacer esto, tenés que dedicarte a otra cosa, porque donde bajás la guardia te va mal”.